레지덴셜이든 커머셜이든 부동산을 구입하려고 생각했다면 꼭 알아둬야 할 것이 있다. 이것을 간과함으로써 집이나 건물을 매매할 때 손해를 보게 되는 경우를 많이 봐았다. 어려서부터 철저하게 계산적인 교육을 받고 자란 네이티브들이 손쉽게 투자이익을 챙기는 현실이 안타깝기도 하다.



첫째로, 상대와의 대면은 가능한 한 피해라.

부동산 거래를 할 때 첫 번째 원칙은 자신을 감추는 것이다. 자신이 이 집이나 건물을 얼마나 좋아하고 얼마까지 지불할 것인지를 밝히지 않는 것이다. 그러기 위해서 바이어와 셀러는 얼굴을 대면하지 않는 것이 원칙이다. 바이어가 셀러 에이전트를 만난다든가 셀러가 바이어 에이전트와 대면하는 상황을 피하는 것이 최선이다.

만일, 바이어 에이전트와 셀러가 대면하게 되면 셀러가 얼마나 부동산을 팔고 싶어하는지 협상력이 얼마나 될 지가 노출되어, 가격 협상에서 셀러쪽이 불리해지게 된다. 마찬가지로 바이어가 셀러 에이전트를 만나게 되면 바이어의 지불능력과 이 부동산에 대한 선호도가 노출됨으로써 가격 협상의 기회가 상당부분 사라지게 된다.

법적으로는 에이전트가 상대편 바이어나 셀러를 만나게 되면, 정보 노출의 위험성을 사전에 경고해주도록 되어 있지만, 실제로 지켜지는 경우는 많지 않다. 따라서, 전문적인 교육과 훈련을 받지 않은 셀러와 바이어 입장에서는 상대편을 만나지 않는 것이 최선일 것 같다. 그렇다고 상대를 만났다고 해서 화를 내거나 불쾌해 하실 필요는 없다. 매너는 지키되, 불필요한 말을 줄이고 빨리 자리를 뜨도록 하는 것이 바람직하다. 필자가 바이어와 집을 방문했을 때 조금 일찍 도착한다든가 하여 간혹 셀러를 만나는 경우가 있다. 이때 셀러가 집 안의 불을 켜놓고 조용히 뒷문으로 사라지는 것을 보면 바이어 에이전트로써 긴장을 할 수 밖에 없다. 반대로 집을 내놓은 셀러 에이전트로써 바이어가 밤낮으로 집 앞을 서성이는 것을 보면 집 가격을 올려볼까 라고도 생각할 수 있다. 그 동안 집을 성공적으로 비싼 값에 판 셀러와, 싼 값에 잘 구입한 바이어들을 분석해보면 원칙을 충실히 따른 경우가 대부분이었다는 것을 기억해두시기 바란다.

둘째로, 부동산 에이전트를 고용해라.

통계적으로 보면 에이전트의 도움을 제대로 받지 못하고 부동산을 매매했을 경우 그 이상의 손해를 보거나 시간만 낭비하는 결과를 초래했다고 한다. 부동산을 구입하는 사람의 경우에는 필요 이상의 비용을 지출하면서도 선호도가 떨어지는 지역의 부동산을 구입하게 될 가능성이 높았다고 한다.

필자가 다른 주로 이사를 하게 되어 새로 집을 구입해야 한다고 가정한다면, 필자는 필히 그곳 지역에 익숙한 세련되고 정직하고 능력 있는 에이전트를 고용할 것이다. 이 일을 하다 보면 그 필요성을 각 단계별로 뼈저리게 절감하게 되기 때문이다.

바이어 입장에서는 에이전트를 고용하더라도 추가 비용 지출이 없다. 일반적으로 집을 구입할 때는 바이어 에이전트 비용은 셀러 측 부동산 회사에서 지불되기 때문이다. 셀러 측 부동산 회사 입장에서 보더라도 바이어를 찾아오고 집을 보여주고 복잡한 절차를 대행할 바이어 에이전트가 있는 것이 훨씬 부드럽기 때문에 비용지출이 아깝지 않다.

이런 구조가 된 데는 사연이 있다.

셀러와 바이어가 만날 때는 바이어가 무조건 약자가 된다. 바이어 마켓이던 셀러 마켓이던 상관이 없다. 셀러는 그 부동산을 오랫동안 소유하고 있었기 때문에 장단점과 문제점을 누구보다도 속속들이 잘 알고 있다. 반면 바이어는 아무리 그 지역과 부동산에 대해 잘 알고 있다고 하더라도 셀로보다는 모를 수 밖에 없다.

따라서, 약자인 바이어에게 전담 에이전트를 고용하도록 하고, 그 비용을 강자인 셀러측에서 부담토록 하는 것이 더 합리적이기 때문에 규칙이 이렇게 굳어지게 되었다.

필자가 셀러 에이전트를 할 때 제일 고마운 경우가 에이전트 없이 찾아오는 바이어다. 골치 아픈 에이전트가 없으니 나머지 협상을 얼마나 유리하게 이끌 수 있겠는가! 셀러와는 그 동안 끈끈한 유대관계를 형성하고 친구처럼 가깝게 지내는 사이가 되었는데, 멋모르는 사람이 찾아왔으니까 잘 구슬러서 셀러에게 이득이 되도록 해줄 수 있는 절호의 찬스이다.

공정한 증재를 약속하는 것처럼 보일수도 있겠지만, 결국에는 사람에게 중립은 존재할 수 없다. 셀러에게도 이익이 되고 바이어에게도 이익이 되는 답안은 존재하지 않는다. 바이어와 셀러의 관계는, 한쪽에 이익이 되면 다른쪽은 손해가 되고 다른쪽이 손해면 이쪽은 이익이 되는 구조다.

더군다나 셀러 에이전트는 셀러에게 최대의 가격에 팔아주겠다고 약속한 상태다. 바이어에게서 나오는 정보는 100% 여과없이 셀러에게 전해지는 반면에, 셀러측 정보는 유리한 내용만 전달되고 불리한 정보는 감춰지게 된다.

마치 포커 게임을 진행하면서 자신의 카드는 상대방에게 그대로 보여주고, 상대방의 카드는 전혀 모르는 상태에서 게임을 하는 것과 마찬가지다. 심판이 상대편과 같은 편이라고 생각해봐라. 경기에 뛸 마음이 들겠는가? 법원에 재판을 받으로 갔는데 판사가 상대편과 한편이라면 어떤 기분이 들겠는가? 물론, 간혹 운이 좋아서 절대적으로 유리한 패를 갖게 되어 승리하는 경우도 있겠으나, 확률적으로 보면 패할 가능성이 높은 위험한 게임이 될 수 밖에 없다.

결과는 몇 년 후에 부동산을 팔려고 할 때 드러나게 된다. 애초에 비싸게 주고 샀으니 나중에 본전 생각이 나서 높은 가격을 불러야 하는데 팔릴리가 없다. 게다가 위치마저 안 좋은 경우가 많아서 최악이다. 필자는 이런 분들을 심심찮게 봐왔는데 뒤늦게 도와드릴 수도 없고 안타까움을 금할 수 없었다. 애초에 비싸게 샀으니 이제와서 아무리 능력있는 에이전트를 선임하더라도 어떻게 할 수 있는 방법이 없다. 포클로져나 숏 세일을 알아봐야 할 수도 있다.

셋째로, 자신의 에이전트와 신뢰 관계를 형성하라.

전담 에이전트를 선임했으면 서로 친해지고 신뢰관계를 형성하는 것이 무엇보다도 중요하다. 형제자매 부모자식처럼 뗄래야 뗄 수 없는 신뢰관계가 형성되면 집을 사고 파는 일에 최선을 다하지 않을래야 않을 수가 없다.

신뢰할 수 없이 견제하고 숨길 생각이었다면 애당초 시작을 말아야 한다. 시작을 했으면 인내하고 참고 서로 믿고 끝까지 함께 해야 한다. 한달이 걸리든 열달이 걸리든 서두르지 않고 열심히 노력하려면 서로간의 신뢰와 믿음이 중요하다.

셀러측과 가격이나 거래 조건을 협상하다 보면 일이 잘 안 풀릴 수도 있다. 바이어에게 유리한 조건이라면 셀러측에서는 당현이 싫어할 것이 분명하다. 그러다보면 셀러의 개인적 성격에 따라서 협상을 고착되는 경우도 생기게 된다. 세상에는 별의별 사람들이 많은 법이다.

이때 바이어가 자신의 에이전트에게 불신을 보낸다면 바이어 에이전트는 어떻게 해서든 빨리 거래를 성사시키려고 서두를 것이다. 따라서, 셀러가 좋아할만한 조건을 제시하여 셀러가 빨리 계약서에 사인하도록 만들려고 할 수도 있다. 하지만 셀러가 좋아할 조건이란, 바꿔 말하면 바이어에게는 불리한 조건이 될 수도 있다.

만약 바이어와 전담 에이전트가 서로 신뢰하는 관계라면 그 에이전트는 이번 딜이 성사가 되지 않더라도 다른 매물을 찾으면 되므로 시간과 인내심을 갖고 일을 하게 된다. 성사가 안돼도 그만이라는 생각으로 접근하게 되면 결국 바이어에게 유리한 결과를 얻을 수 있는 것이다.

대부분 부동산을 잘못 사거나 판 경우를 분석해보면, 일회성으로 사무적으로 만난 경우가 대부분이었다. 한번 만나서 부동산을 보여주고 팔았는데 무슨 책임감이 따르겠는가? 일을 의뢰하고 맡기고 시키려면 서로의 신뢰가 중요하다.

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